Psicologia e negociação

Segundo Aristóteles, qualquer um pode zangar-se e isso é fácil. O que não é fácil é zangar-se com a pessoa certa, na justa medida no momento certo, pela razão certa e da maneira correta. Para ultrapassar a “zanga” nada como negociar…

Cada vez mais, nas sociedades modernas, é necessário desenvolver formas de diálogo com vista á redução de conflitos e ao evitamento de situações de escalada emocional, que podem levar a discordâncias e trocas de palavras e atos hostis. Os processos de negociação baseados na cognição social e na tomada de decisão, áreas de estudo da psicologia, visam a regulação socio-emocional e assumem uma grande importância na gestão da comunicação interpessoal em diversos contextos. A negociação pode potenciar a descoberta de soluções eficazes e adaptativas na resolução de litígios de diferentes domínios como por exemplo familiar, profissional ou político. Podemos definir negociação como um processo de resolução de um conflito entre duas ou mais partes em oposição de ideias ou convicções, mediante o qual ambas alteram as suas exigências, com o objetivo de alcançarem um compromisso aceitável por todas as partes envolvidas.

Por meio de um diálogo civilizado e educado, procede-se à exploração dos diversos meios de resolução de um determinado problema, de modo a que todos os envolvidos possam aceitar um deles como o mais razoável, ainda que isso implique cedências e ajustes mútuos. Porém, e ainda que a negociação possa ajudar a resolver conflitos de várias ordens de razão, nem todos podem ser resolvidos pela via negocial, principalmente se estiverem relacionados com valores e crenças. De qualquer forma, perante a existência de uma divergência, torna-se necessário enfrentar a situação e tentar geri-la de forma construtiva, no sentido de procurar uma solução integrativa da mesma que seja benéfica para as partes envolvidas. Atualmente, alguns autores defendem a perspetiva de que os conflitos interpessoais não comportam apenas aspetos nocivos e disfuncionais, mas, pelo contrário, defendem que uma situação de conflito pode também trazer às partes envolvidas consequências positivas como o debate de ideias, a exploração de diversas formas de resolução do problema, a possibilidade de mudança de perspetiva ou o treino da flexibilidade cognitiva e da adaptabilidade ao contexto e aos outros.

No processo de negociação, é muito importante que haja um entendimento sobre as relações de dependência das partes envolvidas para que este ocorra de uma forma positiva e construtiva. É fundamental a utilização de um estilo de comunicação assertiva bem como a capacidade de identificar quais os objetivos comuns. Evitar atitudes de injustiça entre as partes em disputa e o empenho na busca de ajustes satisfatórios, são exemplos de recursos que fazem parte de qualquer quadro negocial. Negociar também implica ceder, e por vezes essa pode ser a parte mais difícil de transpor. Qualquer que seja a postura de quem negoceia, este tem como principal objetivo a vantagem para si. No entanto, nunca se poderá esquecer, que numa negociação existem sempre pelo menos duas partes, sendo assim necessário avaliar, se aquilo que é justo para uma das partes, não prejudica a outra…

Ceder pode ser considerada a essência da arte de negociar. Deve levar-se em consideração que na maioria das vezes, é mais benéfico para ambos a cedência de algo em troca de alguma coisa, do que a rutura da relação, seja qual for o teor da mesma. Sendo a negociação construtiva e eficaz algo de extrema importância nas relações interpessoais, devemos procurar em primeiro lugar influenciar o equilíbrio de poder entre as partes, bem como recorrer a estratégias de menor dureza que estejam mais em consonância com a resolução dos problemas, tendo em vista o desenvolvimento de uma determinada margem de manobra de negociação. Assim, torna-se necessária a capacidade de empatia mas também uma sensibilização para os problemas que afetam os princípios e valores centrais dos intervenientes do conflito, enquanto indivíduos isolados ou enquanto parte integrante do contexto social em que estão inseridos.

Fontes:

.Cunha, P. (2001). Conflito e negociação. Porto: ASA Editores.

Cunha, P. (2000). Estratégias e táticas em negociação: Para um modelo de eficácia negocial. Dissertação de Doutoramento, não publicada, Universidade Santiago de Compostela.